“非凡十年 人民金融”主题征文|中国银行江苏省分行：推进跨越式发展，积极打造财富金融主办银行

　　 财富金融作为“八大金融”之一，是“十四五”时期中国银行对接国家整体战略部署、深化金融供给侧改革、实现自身高质量发展的重要着力点。发展财富金融是市场焦点所在、业务转型所趋。中行江苏省分行立足财富金融主办银行的发展定位，聚焦专业化发展，加大资源配置，深化公司联动，不断提升私人银行服务水平，助力高质量发展。

　　适应新业态，打造新标杆

　　江苏省南京中行坚持将财富金融业务作为战略转型的重点工作，主动适应财富金融业务新业态，推进财富客户跨越式发展。截至2022年6月末，江苏省南京中行私人银行客户金融资产市场份额28.34%，实现了财富私行业务主营指标的市场份额、系统贡献、行内占比的“三提升”。躬身入局，率先垂范。江苏省南京中行行长作为“公私联动业务”第一责任人，积极开展“授信全景化企业家客群”的营销拓展，在多方联动、持续跟踪下，授信企业高管个人账户财富级以上覆盖率实现了由原先的2.3%到17.53%的飞跃，南京地区私行客户数及金融资产增幅也取得“双第一”。公私联动，批量拓客。加大公私融合的工作力度，积极搭建互动交流机制，组织与南京市工商联、南京市青年民营企业家联合会等企业家客群组织开展互动，并且成功与南京市民营女企业家联合会达成合作，签约合作项目16项，通过与公司条线的深度联动融合，有效带动了中高端客户及资产经营的扩面提升。敢闯敢试，打造标杆。积极探索，主动作为，率先实现全省首单保险金信托业务落地，为全省保险金信托业务的发展带来示范效应，本年家族信托规模新增9050万元，新增总量位列全省第一，目前也在积极探索股权信托、慈善信托等新型业务架构，争取在创新类业务的推广上，发挥南京地区省会城市的首位度。

　　加强管理融合，打造金字招牌

　　江苏省无锡中行在无锡市场多年深耕财富管理领域，一脉承袭中国银行财富管理品牌影响力，通过专业的资产配置和财富管理服务，不断做大金融资产规模、提高市场竞争力，逐步打造无锡“金字招牌”。截至2022年5月末，私行客户及其金融资产的四大行份额分别为26.19%、31.01%，同业排名第二，近年持续提升。专业制胜，始终坚持全量金融资产的理念，抓住资本市场改革带来的发展机遇，以专业的产品、专业的态度、专业的服务，面向中高端客户开展全流程、全生命周期的关系维护。营销为王，充分利用各项活动、权益资源，加强对客户的线上营销触达、增加与客户的线下见面机会，今年还组织了对关系黏性或产品黏性较弱的中高端客户滚动拜访工作，促进中高端客户向忠诚客户、忠诚客户向效益客户、效益客户向高价值客户的三个转变。联动聚力，充分发挥中国银行的公私联动、行司联动、境内外联动优势，精准选择上市公司董监高、民营企业高管、优质普惠企业实控人等企业家客群，“一人一策”地提供综合性、一体化、国际化服务方案，形成国际化服务竞争优势；队伍引领，持续深化理财经理队伍建设，通过系统培训、专业辅导和资格认证等手段不断提升队伍专业能力，更是在省内首先试点“工效挂钩”激励机制，充分调动队伍的内在动力，保持队伍的活力和战斗力。

　　搭建“1+1+1”机制，打造发展新模式

　　江苏省泰州中行积极推动财富金融发展，主动练好内功，搭建“1+1+1”机制，推动“对私客户金融资产、财私收入及中高端客户”三大全量业务高质量发展。截至2022年5月末，中高端客户中理财客户、财富客户、私行客户实现了10.45%、11.09%、10.59%的增幅，对私全量日均金融资产较年初新增35.83亿，提前超额完成省行下达的全年目标。建强1支财私队伍，夯实专业基础。江苏省泰州中行组建全辖私人银行客户经理专业队伍，实行2+7+N叠加拓展模式，其中分行层面配置投顾和私人银行家各1名，7家支行挑选资深私行客户经理各1名，建立“1+N”导师制，强化老带新培训；优化队伍考核机制，强化队伍的激励约束和准入退出动态调整，对优秀私行客户经理在个人晋级和绩效等级方面优先倾斜，并纳入奋斗者人才库；对产能落后且排名靠后的进行淘汰退出，夯实财私队伍基础。完善1套服务体系，攻坚重点客群。围绕省行财私客户分层服务维护方案，突出资产健诊和晋级增资，落实专人清单式维护；持续加强公私联动，重点聚焦私人银行企业家客群拓展，对上市公司董监高、民营企业主、拆迁新富族、属地化如扬子江、兴化钢帘线等县域特色客群开展攻坚营销，努力尝试家族信托、单一全委资产配置，实现战略产品高客新增；加大财私客户增值服务体系建设，通过生日关怀、健康养生等系列增值服务，多频次增强客户黏性，提升高客体验度。做优1项资产配置，提升服务效能。重点突破代销业务，基金方面全力以赴推进“主力基金”销售，为客户提供良好的收益体验；保险方面持续以“百万风暴”PK赛为核心，强化行司联动，挖掘高端客户配置需求；表外理财方面主动调整产品结构，加快净值型转换；代销资管方面以固收+产品铺底，让客户分享私行产品专业创造的价值，通过赋能网点推荐代销业务，不断提升中高端客户维护覆盖面和财富产品配置率。

　　发展财富金融既要把握当下、提升竞争力，也需着眼长远、夯实根基。中行江苏省分行始终立足财富金融主办银行的目标定位，围绕做大资产规模、客户基础与收入贡献，不断推进财富金融跨越式发展。未来将在提供财富金融价值创造能力、理财经理专业队伍等多方聚力攻坚，为高质量发展注入新活力。

（责任编辑：高辰琛；栏目负责人：刘一林）