“非凡十年 人民金融”主题征文|农行湖北三峡点军支行：创新“三三六”工作法 着力打造精品团队

　　 在激烈竞争的金融领域，形势总是在不断变化，事情总是在不断发展，商机也总是稍纵即逝。如何把握住商机，这就需要创新，更需要先进的“创新工作法”。“创新工作法”就是不断实施新思路、新方法、新举措而更加有效地开展好工作的方法。以代颖华命名的“代颖华劳模工作室”创新了“三三六工作法”。经过三年的实践运用取得了明显效果。

　　一、主要内容

　　“三三六工作法”，即“三培养”、“三施才”、“六跟进”。

　　（一）三培养：一是培养学习意识，养成自觉参会习惯。二是培养互帮互学意识，提高队员整体素质。三是培养创新意识，提升团队品质。

　　（二）三施才：一是青年队员，重点做外拓业务。二是年长队员，重点做内勤综合岗。三是特殊队员，重点做理财业务。

　　（三）六跟进：一是跟进机关，挖潜重点客户。二是营销企业，解决企业所急。三是跟进社区、村组，解决百姓难题。四是跟进商户，拓展客户资源。五是跟进“竞标”，抢占市场先机。六是跟进城乡大舞台，深化与客户真挚感情。

　　二、适用范围

　　该工作法适用范围：人才培养、团队打造、对外营销。经过三年多的实践，证明此工作法有非常好的效果。

　　三、主要措施

　　（一）“三培养意识”，提升优质团队品质

　　代颖华是中国农业银行湖北三峡点军支行副行长，农业银行“五一劳动奖章”获得者。2018年12月11日，三峡分行决定以她的名字命名“代颖华劳模创新工作室”。当时成员10人，仅2人取得AFP资格，3人持有基金从业资格证书，1人为中级客户经理，除带头人外仅有3名中层干部。代颖华感到成员知识结构、文化素质、业务素质参差不齐，会严重影响团队的发展，决心以创新“三培养”，打造一支政治过硬、业务性强、专业技能强的复合型团队。

　　1、培养学习意识，养成自觉参会习惯。代颖华第一件事就是制订严格的学习计划，她说只有养成好的学习习惯，才会在学习中不走弯路，进步更快。工作室坚持每日抓晨夕会，总结一天得失、培训新产品、通报落后业绩。再是剖析问题、总结得失。坚持每周一次集中学习，内容包括政治理论，专业知识；再是固定培训产品带头人，答疑解惑助力营销。坚持每月一次专业知识培训，借助支部生活会，集思广益谋发展。坚持每季一次员工家访，深入了解员工思想动态，拉近了与员工及家属的距离。坚持半年一次考评的学习工作机制，加强内部监督。同时进行一次劳动竞赛。特别是每逢新产品一到，团队就会连夜组织专题培训，这叫“新产品培训不过夜”，从而促使队员随时紧绷学习这根弦。

　　2、培养互帮互学意识，提高队员整体素质。针对队员专业知识参差不齐，工作室积极倡导全体队员“学专业、练本领、展风采”的活动，发挥劳模精神，发扬“传、帮、带”作风，开展各项理财方案竞赛、专业技能竞赛等，培养复合型人才和各类服务“明星”。慢慢地学习形成了氛围，专业知识强的队员毫不保留，基础稍差的队员也虚心求教，这样就有效地带动了全行业务技能和服务水平的提升。

　　3、培养创新意识，提升团队品质。“劳模创新工作室”把队员创新意识的培养作为主要任务之一。在创新氛围的营造和员工创新智慧的培养上下功夫，着力培养队员的创新意识。代颖华要求在不违规的前提下，每位队员都要在竞争中强化自己的创造意识，对人对事物要有敏锐的洞察力，要敢于标新立异、敢于有创新精神、敢于发现问题、敢于提出问题、敢于大胆设想。队员跳出了固化思维的局限，对创新产生了浓厚的兴趣。他们针对工作中的难点，集思广益，出谋划策，开展业务创新、服务创新、三农创新、扶贫创新、管理创新、产品创新、品牌创新。在各个网点打造“72小时”温情服务品牌。只要接到服务信息，团队成员配合网点在72小时内提供上门服务或给予答复。3年多时间，团队参与上门服务客户100多人次，行程近万公里。72小时温情服务，既抢占了商机，又解决客户燃眉之急。特别是在拆迁户中，有近七成老百姓主动将拆迁款归集农行。他们便捷、优质的金融服务，产生了很好的社会效应。

　　（二）“三施才” 发挥人才最大潜能

　　工作室有专业型人才，也有全能型人才，既有青年队员，也有年长队员。如何才能充分发挥这些人才的潜能，代颖华就根据队员的不同特点，打造了普惠金融、理财服务和运营支持三大团队，并进行科学分工，极大地发挥了全室队员的聪明才智。

　　1、青年队员，重点做外拓业务。青年队员中又分机关青年队员和网点青年队员。机关青年，每周三天参与网点外拓；网点青年，在高低柜间一季一轮，并根据厅堂客流情况，高柜柜员实行弹性排班，厅堂随时补位，培养青年员工成为能上高柜、能做低柜、能操作智能机具的业务全面手。

　　2、年长队员，引导做岗位转型。年长队员工作经验丰富，但接受新生事物和新知识不如青年员工，工作室尽量做到才尽其用。杨云是工作室年龄最大的队员，是本地人，有一定的人脉关系。当时杨云是高柜柜员，代颖华经过认真分析，认为如果发挥好他的人脉资源优势，将会对工作有帮助，于是就动员杨云转型做拆迁走访和厅堂营销工作。开始，杨云担心做不好，代颖华亲自带杨云接触客户，指导他如何与客户打交道，经代颖华多方引导，杨云很快掌握了营销技巧，取得了很好的成效。其他老队员受其影响也主动外出营销，使该区的拆迁资金在区域同业占比在50%以上，兑付到农行的补偿资金存款和理财保险等产品转化率在95%以上，为支行个人客户金融资产提升奠定了坚实的基础。

　　3、特殊队员，重点做理财业务。专业性强的队员，不仅是推广产品的行家里手，还是一些新产品带头人。不仅自己熟知产品操作流程，还积极带头组织网点员工培训、制作相关产品美篇开展宣传，较好地助力了网点营销。工作室队员荣琴来行之前做办公室工作，代颖华发现荣琴口才非常好，沟通能力强，就让她去做大堂经理。从做文字工作到做营销，荣琴开始信心不足，代颖华帮助她树立信心，然后传授如何做营销经验，荣琴悟性好很快就掌握了要领。荣琴的优质服务招徕很好客户，业绩显著，被提拔为五龙支行副主任，还被市分行授牌“荣琴理财室”。

　　（三）“六培养营销” 抢占城乡商机

　　工作室积极寻找商业信息，主动开展外拓拜访与联谊活动，形成“定期上门拜访、不定期追踪服务”的新模式，牢牢锁住各类商机，尽可能地挖掘项目潜力，创造全行业绩增长新动力。

　　1、跟进机关，挖潜重点客户。及时掌握地方招商引资、重点项目、拆迁补偿等相关信息。同时到机关营销产品，推介该行ETC、公务员信用卡等，做到公务卡覆盖率50%以上；及时对接政府机构改革，拜访政府职能部门和改革后机构领导，以期尽可能多地将业务落地该行。在他们的多次全力争取下，法院执行账户、碧桂园资金监管户、教育局行政单位账户、两保代收账户、农民工代发工资监管账户都落地该行，通过这些账户归集的资金多达3亿元。

　　2、跟进企业，解决企业所急。代颖华注重推行以点带面，从产品推介延展到批量获客。一天下午，代颖华在拜访完客户回到单位已是晚上6点多，又立即赶往分行开会，因走得太急，从五步高的台阶摔下来，头部、眼睛和脚部都不同程度受了伤。代颖华忍着痛开完会才去医院治疗，医生要求她在家休息一周。当时恰逢半年冲刺，代颖华不顾脚上缠着厚厚的绷带，拄着拐杖，带领团队成员到建材市场逐家拜访装修公司寻求业务合作，被感动的客户都到农行办理业务。队员纷纷以代颖华为榜样，分别到宜昌碧桂园物业公司、长江三峡水务（宜昌）有限公司、湖北龙腾红旗电缆（集团）等洽谈业务，赢得企业一致好评，仅湖北龙腾红旗电缆（集团）就新增开卡850张，掌银700户。

　　3、跟进村组，为“三农”提供优质服务。工作室围绕村银党建融合、宣传金融政策及产品、巩固脱贫成果支持乡村振兴、参与基层社会治理四个方面的“三农”服务。一是组织19名“金融村官”派驻全区54个行政村（居）。“金融村官”的设立为加强与基层政府沟通联系、维护农业银行良好形象，了解村情民情，做好做实“三农”服务奠定了良好的基础。二是由党员小分队定期进村组开展防诈骗、非法集资和金融产品知识宣讲。近两年，工作室累计开展活动34场次，融洽了农行人与村民的感情。三是送卡上门服务。工作室组织队员集中进驻46个村组，将上万张卡发放到村民手上，现场开通掌银4000余个、短信8000余条，村民高度称赞“农行真正把银行办到了自己家。”

　　4、跟进商户，拓展客户资源。点军支行地处城郊结合部，没有一条像样的街道，更没有大型专业市场。为了拓宽商户渠道，代颖华利用周末加班，带领“劳模工作室”队员对所辖区域商户实行地毯式营销，为不同商户打造特色产品链，充分挖掘市场资源，成功地在所辖区域打造了“人无我有，人有我优”的产品与品牌优势。通过多次上门营销，仅去年就营销聚合码330个、专业市场版10个、POS机70个。

　　5、跟进“竞标”，抢占市场先机。只要有竞标活动，工作室总是以最快的速度，最高的质量，抢占先机。惠农惠民资金一卡通业务一直是农商银行代发。2019年，该区重新招标。在这么多家银行投标，竞争异常激烈的情况下。工作室先派队员去相关单位摸清其他行准备竞标的情况，迅速组织工作室队员赶制标书的同时，又亲自动手从网点人员数量、服务渠道、惠民政策、科技支撑等方面加班加点全面细致地阐述。经过两天紧张制作完成后，经主管单位审定，认为农行的投标书最完整，最适用，农行终于抢占了这一商机。仅此一项业务，每年代发客户累计2万人次，代发金额6000余万元，还促活了全区农行市民卡的使用，每年牵引客户其他资金流入大约在8000万元-1亿元左右。

　　6、跟进城乡大舞台，深化与客户真挚感情。优秀服务不可少，但感情沟通更是不可缺。工作室把与客户的感情沟通放在重要位置，经常组织队员自编自导自演情景剧、串口相声、三句半、诗歌朗诵等，到重点客户碧桂园、龙腾红旗、三维市政以及村居大型活动舞台。还分别走进23个村组，联办主题党日活动达30余场次；参与辖内15个村组庆“三八”等活动，与客户交流了感情，增进了友谊，获得客户高度赞许，社会效应得到了超常体验，农行形象也得到了极大提升。

　　五、显著成效

　　“劳模工作室”的“创新工作法”运作，积聚了团队力量，营造了积极向上的团队氛围，发挥了团队优势作用，取得了可观的品牌效应。

　　（一）综合效应大幅提升。三年来，点军支行个人存款增长率148%，网均年增长额8500万元；理财保有量累计增长率195%，网均年增长率33%；支行贵宾客户增长率175%，网均贵宾客户数3400户；个人住房贷款累计投放84897万元，网均年投放量14150万元。该五项均在三峡分行排名第一。被省分行和三峡分行评为先进支行和营销先进单位；被地方政府授予“生态新城区建设先进集体”称号。

　　（二）助力政府扶贫攻坚成效显著。他们每季对所辖区域40余户惠农通服务点开展巡检工作，了解服务点业务办理情况和收集居民金融服务需求，打通服务三农“最后一公里”。2020年至2021年，“劳模工作室”完成点军区14个村贫困户评级授信工作，为贫困户授信280户，发放扶贫贷款225户，贷款金额811万元，有效助力了政府的脱贫攻坚工作。

　　（三）防疫抗疫成果凸显。2020年疫情期间，工作室从大年初二至复工前，代颖华带领党员应急小分队逆势而上，没有交通工具，他们就步行近10公里；家长舍小家顾大家让孩子一人在家上网课。他们克服重重困难，内部营业累计23次，办理业务116笔，开立防疫账户2户，划转防疫专项资金6000余万元，为当地金融业提供了优质服务，得到了地方政府和上级行的高度肯定，被评为防疫先进单位。

　　（四）工作室成为培养人才的摇篮。目前，工作室有5人取得AFP资格，7人取得基金从业资格证书，15人取得保险从业资格证书和理财资格证书。2人被选拔到市分行机关任职；1人调到兄弟行担任中层干部；5人成长为支行中层干部。同时，1人荣获三峡分行学习标兵，3人荣获三峡分行明星理财经理，2人履获三峡分行优秀客户经理。1人被评为省分行优秀网点负责人，2人被评为省分行优秀员工。代颖华本人被三峡分行评为优秀副科级干部。工作室被称赞为培养人才的“摇篮”。

（责任编辑：潘思琪；栏目负责人：刘一林）