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“非凡十年 人民金融”主题征文|记中非金融合作中的三场谈判

  • 分类:国际金融
  • 来源:中国进出口银行
  • 作者:温海墨
  • 发布时间:2022-09-21 18:36
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【概要描述】“我们明确了未来共建‘一带一路’合作的重点,决定加强全方位、多领域合作。我们将继续推进陆上、海上、空中、网上互联互通,建设高质量、可持续、抗风险、价格合理、包容可及的基础设施……我们将继续拓宽融资渠道,降低融资成本,欢迎多边和各国金融机构参与投融资合作……我们都支持共建‘一带一路’合作坚持发展导向,支持全球发展事业特别是落实联合国2030年可持续发展议程,努力实现清洁低碳可持续发展,同时帮助发展中国家打破发展瓶颈,更好融入全球价值链、产业链、供应链并从中受益。”

“非凡十年 人民金融”主题征文|记中非金融合作中的三场谈判

【概要描述】“我们明确了未来共建‘一带一路’合作的重点,决定加强全方位、多领域合作。我们将继续推进陆上、海上、空中、网上互联互通,建设高质量、可持续、抗风险、价格合理、包容可及的基础设施……我们将继续拓宽融资渠道,降低融资成本,欢迎多边和各国金融机构参与投融资合作……我们都支持共建‘一带一路’合作坚持发展导向,支持全球发展事业特别是落实联合国2030年可持续发展议程,努力实现清洁低碳可持续发展,同时帮助发展中国家打破发展瓶颈,更好融入全球价值链、产业链、供应链并从中受益。”

  • 分类:国际金融
  • 来源:中国进出口银行
  • 作者:温海墨
  • 发布时间:2022-09-21 18:36
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   “我们明确了未来共建‘一带一路’合作的重点,决定加强全方位、多领域合作。我们将继续推进陆上、海上、空中、网上互联互通,建设高质量、可持续、抗风险、价格合理、包容可及的基础设施……我们将继续拓宽融资渠道,降低融资成本,欢迎多边和各国金融机构参与投融资合作……我们都支持共建‘一带一路’合作坚持发展导向,支持全球发展事业特别是落实联合国2030年可持续发展议程,努力实现清洁低碳可持续发展,同时帮助发展中国家打破发展瓶颈,更好融入全球价值链、产业链、供应链并从中受益。”

 

  ——2019年4月27日,习近平主席在第二届“一带一路”国际合作高峰论坛记者会上的讲话

 

  作为在政策性银行从事海外金融工作的一名“老兵”,我职业生涯的大部分青春时光都奉献给了中非金融合作。回首十年之中的点点滴滴,非洲大陆骄阳照耀在身上的感受历久弥新,那种具有穿透力的炽热,如同一团火焰始终雀跃在胸膛。

 

  数十个基础设施项目,上百亿美元融资,那些铁路、港口、机场、电网、管道……是由银行、企业、政府共同殚精竭虑、反复论证的成果,它们以沉默而坚固的形式记载着“一带一路”倡议和愿景在这片希望大陆上的践行与实现。而其中凝结着集体智慧与自我成长的点滴,那跨越四十二个纬度的付出与奉献,在个人记忆的图书馆中占据着最为恢弘的一幢楼宇,闪烁着晶莹璀璨的光芒。

 

  如果从中撷取记忆最为深刻的片段,那么莫过于一场场关系到核心融资条件确认的关键谈判。战斗与友谊交织、艰难与希望伴生、博弈与共赢升华……从唇枪舌战、剑拔弩张到小签落定、相视开怀,那些精心设计的结构与条件,坦诚交流的坚持与谅解,承载着合作双方的承诺与信任,凝聚着亲历者的投入、情怀、信念与责任。

 

  今天想与大家分享的,是我个人经历的对非融资合作中印象最为深刻的三场谈判。

 

  肯尼亚·蒙巴萨-内罗毕标轨铁路项目

 

  (蒙内铁路2017年5月通车,内罗毕集装箱内陆港2017年12月建设完工)

 

  作为东非地区首屈一指中国融资、中国建造、中国标准、中方运营的标志性项目,平稳运行了5年的肯尼亚蒙巴萨-内罗毕标轨铁路早已是“一带一路”合作一张耀眼的名片。然而回到9年前项目融资谈判最为焦灼的核心,是面对肯尼亚百年来第一条现代化铁路,从硬性配套到软性政策,如何能够保证这个投资巨大的基础设施项目顺利建成发挥作用、提振该国经济社会发展,同时也维护我国融资贷款安全。

 

  

 

  在2013年肯尼亚方面派出财政部和交通部联合代表团来华之时,融资结构与安排已经断断续续谈了半年,期限、利率、账户等贷款条件自身的事宜基本尘埃落定,而最后要解决的最为肯綮要紧的部分,是贷款协议中作为首次及后续放款前提的落实条件与承诺保证。

 

  由进出口银行优惠贷款部和公司业务部组成的联合工作小组,正式提出了针对铁路运营保证的四项原则要求:

 

  第一,建立具有可持续收入的铁路建设运营基金,在铁路建设期内作为征地拆迁、利息支付的保证性来源。

 

  第二,在内罗毕建设内陆集装箱清关港(以下简称ICD),加快清关便利,吸引内罗毕附近及以远的货物优选铁路运输

 

  第三,蒙巴萨港务局要在铁路运量方面承担责任,根据每年实际运量预测承诺铁路最低运量保障。

 

  第四,末次提款前确定铁路运营方并签署运营协议。

 

  时至今日,上述这些政策要求和条件在肯尼亚当地都已经公开透明地全部落实,成为蒙内铁路顺利运行的重要保障;而在当时的谈判之中,却率先遭遇了肯尼亚代表团的“否认三连”——

 

  除了运营协议的安排符合肯方的预期诉求,对于其他三点,作为主谈人的交通部常秘和财政部债务司司长都一脸难色:

 

  “我们的确要以针对进口货物收取特定比例的税收建立“铁路基金”(Railway Levy),但基金成立的法案批复和最后颁布时间还有一定的不确定性,关于基金用途的最后表述内容也尚未能最终明确,作为贷款协议的前提条件如何表述对我们来说是一个难题……”

 

  “我们当然也有考虑建设内罗毕附近的集装箱清关港,选址也大概基本确定,但铁路工程更复杂,所需时间更长,现在铁路项目上马迫在眉睫,我们希望不要把两个项目联系起来,没有必要现在就放在一起谈,毕竟ICD的立项和融资都需要时间。铁路初期运量也有个爬坡的过程,我们可以先就蒙巴萨港自身的清关能力来摸索看,完全没有必要现在就把ICD写进协议成为铁路建设的制约条件嘛……”

 

  蒙巴萨港港务局局长也急忙补充发言:“作为港口运营者,我当然相信铁路运输有更好的效率、稳定性和安全优势,但卡车货运也具有门到门的便利性,作为港务局,我们自身完全无法对货物的买卖双方采用何种运输方式作出规定,更别说就运量做出背书……”

 

  面对肯方的反弹情绪和态度,其实我行的工作小组也早有准备,不急不徐一一给出解释:

 

  “首先,蒙内铁路是肯尼亚政府一项金额巨大的基础设施投资,必须具有特定的财政支持手段,因此成立铁路基金为项目建设和运营前期提供保障本身也是政府的既定方案。作为融资方,银行需要看到建设前期最大的贷款外配套投入——征地拆迁资金——的来源落实。好在蒙内铁路的选址基本与此前的窄轨铁路重合,涉及新的征地拆迁部分较少,也给贵国政府减轻了很多负担。当然我们对建设期利息的测算也非常清楚,在铁路建成之前,财政部也需要对这部分预算提前安排,基金的尽早建立和运行应当是我们双方共同的诉求,这一原则双方没有分歧,具体表述我们可以交给律师妥善安排。”

 

  “关于在内罗毕附近设立ICD,我们当然不是要求港口的建设与铁路一定同步进行,但是如果在铁路建成之后再来考虑,则显然是过于滞后的。这条铁路的着眼点甚至不仅仅在于内罗毕周边,更重要的是辐射更广阔的东非腹地,内陆集装箱清关港不仅仅是为了吸引内罗毕附近和以远的货运直接采用铁路运输,扩大运量,同时也是确保铁路运行不会被清关能力‘卡脖子’的直接手段。”

 

  “作为肯尼亚百年来的第一条铁路,所有肯尼亚人都希望这笔巨大的投资‘物有所值’。这条铁路最重大意义在于实现东非地区第一条‘港铁联运’物流通道,具有通往内陆腹地的铁路优势,本身也是对蒙巴萨港的最大加持,是港口吸引运量的最有力手段。如果说标轨铁路对于肯尼亚来讲是全新的,那么正是需要具备非常成熟的运营管理经验的港务局发挥作用的时候。我们不会对铁路和港务局的资产设置任何抵押,但是我们对港务局的作为有所期待——最低运量保证的压力相信就是最好的动力,只有港口和铁路在提高运量、保证运输效率方面诉求一致、政策协同,通过蒙内铁路提振肯尼亚整个物流循环,惠及全国乃至周边国家的目标才能实现。”

 

  面对谈判小组有理有力有节的回复,肯方找不到充分的反驳理由,但是又的确难以面对“超出权限”的谈判局面,一度陷入“我知道你们的要求都很正当,但是我们还是不想它们写进协议”的苍白否定之中。

 

  在等待麦当劳外卖午餐的间隙,财政部债务司司长和交通部常秘表示要出去“透口气”,我借帮他们刷门禁卡的机会陪他们一起走了出去。

 

  财政部司长一脸愁容而又言辞恳切:

 

  “Madam,我们就不能仅仅围绕铁路来谈具体的贷款条件吗?如果设置过多的前提要求,我们政府内部协调落实起来也很艰难,恐怕会影响铁路的实际建设进度。贷款由财政部全权借款,也承诺由财政预算来保证还款,相信这已经是足够有力的保证了”。

 

  “司长先生,我们在谈的是一个接近40亿美元的超级项目,我们当然相信肯尼亚政府的决心和执行力,也相信预算保证的有效性。但是也您请相信我们,作为负责任的债权人,我们和借款人其实是在‘一头儿’的。对于这样庞大的基础设施项目,如果各个执行层不对操作环节预先设计,未来还款只是躺在财政预算上面,那么对财政部和您本人而言将是非常沉重的负担。贵国的财政赤字已经有逐年升高的趋势,一个有操作性的机制可以分担预算的直接压力,铁路基金的安排本身‘取之于货物,用之于货物’,在这一点上双方互相认同,具体表述方面我们完全保持灵活开放口径。”

 

  看到司长若有所思,我接着说:

 

  “ICD的建成也是同样的道理,坦率讲,蒙巴萨的清关能力现在就比南非德班港就差了一大截,如果叠加铁路新的运量,很快就会成为影响物流效率的掣肘问题,现在未雨绸缪就确定立项,融资也可以由我们行来继续支持,我相信作为内陆清关港ICD未来赚钱能力可是不容小觑的……给你来个打包价如何~”

 

  司长闻听此言明显心动,交通部常秘先生则在一旁先点头后摇头:

 

  “ICD的确在我们的考量范围,但港务局的承诺真的很难办到。港务局的Boss是一个强硬的家伙,他可不会同意平白无故给铁路公司提供承诺保障”。

 

  我被常秘的坦率直接逗乐了:“哈哈,您可是交通部的话事人,我理解蒙巴萨作为东非第一大港,港务局是政府的‘钱袋子’,当然也非常强势,但这其实也恰恰是我们要将它一起拉上的原因。公平而坦率的讲,铁路建成,蒙巴萨港明明就是‘最大受益人’,如果港务局有切实的压力对铁路运量保证负责,那么他们自然会对仓储和堆场的周转率、港铁联运的工作效率更‘上心’,他们这样您的工作是不是也轻松一些啊,毕竟都是交通部的所属,两大巨头之间的协调还是要靠您全力支持!

 

  午餐之后,谈判小组按下了暂停键,留给肯方内部更多的讨论和向国内汇报的时间。最终,这场关键性的谈判以肯方心悦诚服接受了我们的条件而达成一致。

 

  在蒙内铁路开工建设后的第二年,进出口银行采用自营性买方信贷为内罗毕内陆集装箱清关港进行了融资,ICD于2017年与蒙内铁路同步投入使用,为提高清关流转效率,提振铁路运量提供坚持保障基础。

 

  莫桑比克·马普托-卡腾贝跨海大桥及连接路项目

 

  (马普托-卡腾贝跨海大桥于2018年11月正式建成通车)

 

  莫桑比克的马普托·卡腾贝跨海大桥及连接路项目是中非产能合作及“一带一路”互联互通领域的又一重点标志性项目,它是南部非洲最大的悬索跨海大桥,也是拥有漫长海岸线的莫桑比克首都兼重要港口马普托海峡的首座桥梁。

 

  每一个中国人站在马普托岸边向不足一公里的海峡对岸卡腾贝眺望,都可以毫无悬念第一时间认识到这座桥梁的巨大意义——这就是莫桑比克的“浦西”与“浦东”。马普托一岸高楼鳞次栉比,道路通达环绕,而对岸则是一片荒凉。吾生也晚,未能经历黄浦江上第一座松浦大桥建成时的历史,但却荣幸地可以成为莫桑比克历史的见证者。同时,桥梁延伸的连接路将莫桑比克国家野生公园、重要的南部农业产区与南非边境通达相连,也正是“互联互通”基础设施的最佳彰显。

 

  从2012年开始,大桥项目的融资谈判持续了一年半之久,经历过可研调整、桥型重设、融资比例变化等等插曲,过程不可谓不艰深曲折,然而这里我要讲述的一场谈判,却是项目建设执行过程中的一段故事。

 

  2016年,项目建设接近三分之二的时候,项目的业主——马普托大桥公司当时的第三任CEO独自到访。CEO3.0是个瘦弱干枯的小个子工程师,这个有点出乎我的意料。

 

  毕竟他的公司掌管着这个国家首都规模最大、造价最高也是最为核心的交通基础设施资产,进可以通达上听,退也关系着千万庶民。而且他的前任CEO1.0,是个混血贵族出身的翩翩公子,2.0是个大腹便便诙谐精明的美国MBA,风格迥乎不同但都满符合人们对这个“最不发达国家”金字塔尖那一小小撮精英人物的想象。

 

  就在两年前,他们的祖国还是刚刚发现巨大油气资源的“非洲明日之星”,然而国家党政格局暗潮涌动几番跌宕,政商两界的头面人物走马更迭频繁换血……最后坐在会议室谈判桌对面的,换成了这个不起眼的瘦小男人。

 

  在他走马上任之时,适逢政府政策变化、项目监理刚刚更换的艰难时刻,好在中方EPC承包商海外经验充分,最大程度提供了项目建设的便利条件,将工程难题逐一克服搞定,只余一项和资金有关的关键问题悬而未决,这也正是这位新任CEO来访的主要原因。

 

  3.0先生本来是打算从头解释一遍自己的难处,希望省去某个具有不可控因素的环节,没有想到我们抢先一步提出了更便捷的解决方案,算是给了他一个莫大的惊喜。核对了几个重要节点和资金计划,叮嘱了几项必须完成的工作,关键事宜算是敲定了下来。这位CEO恨不得一口气说了十几个thank you。

 

  我对这个说话耿直、表情严肃、风格严谨的理工科男印象不错,聊完正经事,本来再闲叙几句天气不错啊、来过北京几次啊、爬没爬长城之类的,就该宾主尽欢礼貌送客了,然而在说到第几次来北京时,CEO先生突然正色地追忆起似水流年——

 

  “我第一次来北京是1989年2月,当时天气还很冷,我特别去了天安门广场,在很多自行车的人流前拍了一张照片。我的大女儿正巧是那之后一个月出生的,所以印象非常深刻。我这次到北京是第二次,我又去天安门广场拍了照片,直接发给我女儿看了——她已经27岁了,她说这实在是太amazing(不可思议)……

 

  中国这三十年来的变化,如果不是亲眼见到,真的难以相信。这一切我不知道中国是怎么做到的,我只是在想我的国家怎样才能够做到。Madam,你能告诉我,作为一个局外人你怎么看我的国家吗,你觉得它有希望吗?”

 

  此情此景下,作为一名服务于中非金融合作领域的中方资深人员,我十分娴熟地运用起外交辞令——

 

  “中国三十年改革开放的确取得了很多成绩,独发乐不如众发乐,我们愿意把比学赶帮超的经验和非洲兄弟分享。我相信下一个三十年一定属于非洲大陆……虽然从我们的角度看贵国最近经历了一定的波折,但光明的前途要经历曲折的道路,贵国自然资源丰富人民勤劳勇敢,相信很快就会取得日新月异的发展……”

 

  接下来,对方的标准台词似乎应该是“谢谢你的肯定,英雄所见略同,我们也要努力奋斗”之类的……至少CEO1.0的版本大概如此,夸张的CEO2.0或许还要加上“我们的这个项目一定会是发展的开端,是历史的见证,是传奇的开始……”

 

  然而,3.0先生的回应不是这样。我至今不能忘怀在听我说完这一段话后他如释重负的表情。

 

  “你说我们也会像中国一样的发展那太好了。我真的是很担心的,这一年多以来我过得很失望,我真的很担心这个国家又会停滞不前,资源都被转移,人们还是没有工作……我想让更多的我们国家的人来中国,亲眼看一看,看看我们失去的30年里另外的国家可以发展成什么样子,我们真的没有时间再失去了。你觉得我们国家也可以的是吗?听到你这么说真的是太好了……”

 

  在一瞬间里,我有一点微微受到震动。

 

  这个衣着简朴、语速紧张、不会掩饰自己的焦虑和失望、甚至要从一个第一次见面的对手方那里寻求肯定的中年人,某种意义上是另一个半球略带天真的“理想主义者”。

 

  曾经有很多他的同僚来过中国,看到眼前同样的一切,人们谈论our people的语义和神态是不同的。有些人可能更多感受到的是个人的商机、新鲜的可能和宽广的通道,他们相信自己是通道的另一端,胜券在握。

 

  而我很想握着3.0先生的手,告诉他,中国改革开放三十年来的发展,应该正是那些曾经像你这样感到焦虑、踌躇,为国家的命运深深担忧,为自己的差距感到恐惧甚至耻辱的人一点点推动的。

 

  但是我克制住了。某种程度上,可能是因为我还希望见到更多的这样的谈判对手,我还想看到三年、五年、十年后的他的样子。

 

  是的,中国三十年来的发展,并不仅仅是一位非洲精英在天安门所看到的一幕。这三十年来的发展,在田间地头,在戈壁荒漠,在轰鸣的车间,在寂静的林场,在人头攒动的格子间,在远离尘嚣的实验室……照片里所呈现的车水马龙、钢筋水泥只是万千画卷的沧海一粟,而这一粟背后之沧海,是无数涓滴溪流汇聚的结果,是无数人深知个人命运与时代和祖国不可分割的使命感共振的凝结。

 

  我不能确定是否还有任何其他国家可能在短短几十年里复制中国的奇迹,我只是深深地把我的祝福,默默送给每一位坚守岗位的理想主义者。

 

  埃及·国家电网500千伏输变电升级改造项目

 

   (该项目于2022年6月建设完工)

 

  2011-2013年,文明古国埃及经历了政治上的巨大震荡,尘埃落定之后,发展也成为头等大事,提上议事日程。2014年开始,埃及政府主导的大型基础设施陆续开始招标,作为非洲地区相对发达且潜力巨大的新兴市场,吸引了欧洲、日韩和我国的多家龙头企业前往竞争,因为此类大型工程承包类项目通常采用EPC+F(即“设计采购建造+融资”)模式,建设企业背后的金融支持力量往往更是竞争的关键所在。

 

  埃及政府推出的第一个具有标杆意义的主权商业性融资项目,是其迫在眉睫的国家电网输变电升级改造。电网升级改造,背后带动的是设计理念、专业设备、服务支持一系列的上下游产业链条,可谓是后续整体电力市场的“桥头堡”。

 

  德意日韩均派出官方出口信用机构与商业银行共同组建的融资团队,与EPC承包商及设备制造商一起前往埃及游说项目。而埃及的政府官员则以阿拉伯人特有的精明头脑,开始了“各个击破”以争取自身最大利益的有效战术。

 

  面对埃及方面这一“狡黠善变”的特点,中国金融机构首先也在发改委的协调下成立了“三行一保”机制(“三行”即作为海外项目主要融资机构的进出口银行、国家开发银行及工商银行,“一保”即政策性保险机构中国出口信用保险公司),确保内部统一对外,避免信息不对称造成的内耗,以保证中方最大化的整体利益。

 

  经过前面几轮商务合同的激烈交锋,中国电力装备制造商凭借着质优价廉的强大优势,获得埃及政府的初步肯定,于是压力就完全转移到融资谈判方面,作为中方融资团队工作层的主谈人,第一次“客场”作战让我深感如履薄冰。

 

  “在过去的五十年里,埃及使用的从来都是欧洲的设备和建设,我们的电力工程师也熟悉这些设备和系统,尽管中国总承包的报价更低,质量标准也符合国际认证,但是显然我们还要考虑交由我们我们完全不熟悉的承包商可能带来的隐形风险,中国方案在我们内部也一直有很大的争议。”埃及方面由电力部副部长亲自主谈,一位五十岁左右年纪不苟言笑的女性,她开门见山的发难让我些许有些不适应。

 

  “副部长阁下,我知道去年四季度埃及有一个庞大的代表团到中国进行了现场尽职调查,你们一定仔仔细细考察了中方企业的制造和建设能力,相信您也一定了解中国电网在统筹规划全国网络方面的复杂程度和先进水平。我认为通过考察团队的专业评估,完全可以在埃及内部取得对中方企业建设能力的共识,特别是考虑电网升级改造在设备、建设、系统配套方面的综合实力和性价比,我很自信中国方案所具有的优越性,否则我们今天也不会在这里正式地探讨融资方案。”

 

  “是的,融资方案,这正是我下面要讲的。作为EPC和Financing必须绑定的结构来看,你们给出的融资报价方案显然不够有诚意。恕我直言,你们的贷款利率不仅比德国银行的报价高,和同处亚洲的日本金融机构的价格也很有差距,这也让我们对采用中国方案的兴趣大大降低了。”

 

  “Madam,谢谢您坦言相告。不过也请您理解,单纯只看利率的高低来衡量融资水平,甚至是EPC+F的整体方案,可能不是非常公平和妥当。欧元和日元长期维持在0利率甚至是负利率水平,其本币的利率本身就非常低;而一般欧洲和日本出口信贷的低利率融资部分往往只针对本国出口的设备和劳务部分,并不包括埃及本土承建的分包部分。而作为埃及政府,相信您一定是希望这样的大基建项目尽可能地惠及本地企业和民众。而我们中方银团的提供的85%融资比例里是明确可以包括本地分包商的部分,这也体现了中国出口信贷在贯彻着与当地政府民众共享互利的理念。如果您统筹考虑埃及当地市场化的融资利率和国际利率,相信会得出不一样的答案,特别再加上中方EPC合同本身的‘物美价廉’,我非常有信心地说中方整体方案对您来说是不容错过的。”

 

  电力部副部长Madam一瞬间神色变化,和身边的团队成员小声讨论了一会,又抬起头:

 

  “我们当然需要融资方案里包括对埃及本土部分的支持,我们也会和德国日本和其他国家团队仔细研究这个问题。而我想请中方团队注意的是,这可能是你们在电力领域第一次,也是最重要的一次进入埃及市场的机会。我不妨直接告诉你们,西门子和德国银行也展示相当大的诚意,对比此前的报价,已经重新提供了更为优惠的条件,包括EPC合同的报价,中方企业的优势可能也不如你想象的那么大,如果今天我们不能从中方得到绝对优惠的融资条件,也许很快我们就会和德方达成一致。”

 

  德国的EPC报价又一次降低了?我心中一惊,不得不承认对面的谈判团队非常善于利用各方的竞争关系来逐一攻破,看来德国人此次也颇要头疼一番。

 

  “你们一定也看到我们规划中的项目清单”,国家电力公司的CFO见缝插针:“电网改造只是当务之急的第一步,我们还有多个电站项目亟待上马。后续的项目采用哪个国家的承包商和设备,显然也和首发的电网升级改造项目密切相关。所以如果中方企业可以拿到第一个项目,那么他们面对的将是埃及整个巨大的电力市场。反之,如果你们还是不肯把融资报价降到最优惠的水平,恐怕也很难在后续的埃及市场有所斩获。”

 

  我一面小声让团队的同事联系中方企业了解商务合同方面的进展,一方面也必须打起精神马上给埃及方面不卑不亢的回应:

 

  “谢谢二位的提醒。毋庸置疑,我们中方企业和融资机构非常渴望进入埃及的市场,我们也很珍视这个机会,我们绝对是带着最大的诚意前来。但故事的另一方面,我相信您也一定看到了,如果没有中国公司带着质优价廉的设备和劳务能力来到贵国,如果埃及的采购和供给和以前一样都来自欧美,没有new player潜在的竞争,相信您也无法获得欧洲方面在谈判桌前的让步。您需要好的产品和服务,我们需要新的市场和订单,我们所说的经贸合作一定双赢的(win-win),一方赢一方输不是生意,而是斗争。所以这一次我们派出这样强大的代表团,并不是来‘beg’,而是来‘offer’。

 

  我们甚至不光在offer这个具体项目的实施,我们也在offer中国制造和中国融资这条全新的路径。这对埃及来说可能是新的,但是对全球很多区域和市场,已经证明了是最优的选择。我们当然要感谢您给中方团队这样的机会,但另一方面,也许这也是您对埃及成为更国际化更开放性市场给予的一次机会。”

 

  当我看到对面谈判桌上已经有几个阿拉伯兄弟姐妹忍不住微微点头时,知道自己已经在情势上说服了他们,果然此后的谈判中他们咄咄逼人的姿态和缓了许多,开始认真思考“中国方案”背后的意义和价值。

 

  虽然我很想说这一次谈判我们获得了绝对的胜利,但事实上这一场的“客场作战”并没有毕其功予一役,后面还有断断续续几轮艰苦的鏖战,甚至也不乏“合本走人不谈了”的艰难时刻,但正是每一次对己方底线的坚持和对对方底线的无限逼近,反而在博弈中建立了双方相互的尊重与信任——谈判的艰苦卓绝,动机和目的都正是在于确信彼此将认真而诚信地履行最终达成的协议,实现真正的互利共赢。

 

  我所身处的政策性银行的对外使命,正是通过金融服务实体经济的天职去践行“人类命运共同体”的合作之路,能够将个人平凡的青春付与这样广阔而深远的非凡事业,在职业生涯中经历如此众多难忘而惊心动魄的时刻,是金融岗位上一名普通共产党员的无上光荣。

 

  最后,我愿与大家共同重温习近平主席在2021年世界经济论坛“达沃斯议程”对话会上的特别致辞——“我们要秉持人类命运共同体理念,坚守和平、发展、公平、正义、民主、自由的全人类共同价值,摆脱意识形态偏见,最大程度增强合作机制、理念、政策的开放性和包容性,共同维护世界和平稳定。要建设开放型世界经济,坚定维护多边贸易体制,不搞歧视性、排他性标准、规则、体系,不搞割裂贸易、投资、技术的高墙壁垒。要巩固二十国集团作为全球经济治理主要平台的地位,密切宏观经济政策协调,维护全球产业链供应链稳定顺畅,维护全球金融体系稳健运行,推进结构性改革,扩大全球总需求,推动世界经济实现更高质量、更有韧性的发展。”

 

  积跬步方行至远路,守信仰以成就非凡。

 

  (编辑:苗爽;责任编辑:潘思琪;栏目负责人:刘一林)

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发布时间:2021-09-26 17:41:58

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