面对风起云涌、激烈竞争的市场经济，综观小微企业存在着贷款难、融资难、经营难的现象。如何兀立潮头，寻找切入点，变不利为有利？山西五台农村商业银行科学谋划、推出了“小微对接”的宏观策略，以境外设立的忻州秀容小微企业专营支行为试点单位，实现了双赢共利的互为互助战略性目标。截至2022年5月末，各项存款余额达到14.5亿元，各项贷款余额达到3.2亿元。累计支持小微企业610户。先后被共青团山西省委授予“青年文明号”、被山西省农村信用社联合社命名为“文明规范服务百佳示范单位”、被忻州市农村信用合作社联合社多次授予“先进集体”等荣誉称号。

　　为什么能取得如此突出成绩？

　　追根溯源，笔者深入到忻州秀容小微企业专营支行，探索出了该行实现双赢共利有效途径的“绝招”是念活了“五字诀”。

　　一、坚定信念，分析客户群体，对口研发专营产品，突出了一个“新”字

　　早在2013年7月，山西五台农村商业银行领导就看中了扶持小微企业、开发存贷新领域的前景。据有关资料显示：全国小微企业占了市场主体的90%以上，贡献了80%的就业、70%左右的专利发明权，以及60%以上的GDP和50%以上的税收。“大众创业、万众创新”催生的大批小微企业，已形成了中国经济发展的“新引擎”。

　　为此，忻州秀容小微企业专营支行根据小微企业客户多元化、个性化、差异化的金融服务需求和地方经济实际，在山西省联社36款信贷产品的基础上，针对专业市场、专门人群，研发了“开忻贷”系列产品，包含经营类贷款和消费类贷款共11类。其中，消费贷产品7款，经营类贷4款。“开忻贷”系列产品具有种类多、简单、快捷、灵活、无手续费的特点，满足了社会各阶层和群体的需求，形成了专攻重点市场、覆盖所有需求的产品序列，为小微企业融资需求提供了产品支撑和资金支持。同时，针对小微企业贷款“短、小、频、急”的特点，忻州秀容小微企业专营支行发挥决策链条短、管理半径小、布置落实快、服务流程短等方面的优势，在31个网点的基础上，进一步优化小微企业服务机制，重新调整了小微企业授信、用信审批流程，逐步形成一套符合小微企业特点的信贷流程和技术，打造了一流的“绿色微贷工厂”，从而不断做实、做细、做优三农小微服务，持续提升金融服务广度、深度和密度，为服务辖区的三农和小微发展提供了强有力的信贷支持，真正把普惠金融的政策精神落到实处。

　　忻州市忻府区“旋风火锅店”法人代表石磊，因增加设备，急需资金周转，于2020年9月24日在网上找到忻州秀容小微企业专营支行发布的“兴农快贷”，即刻申请贷款4万元，支行客户经理受理后，亲自上门进行贷前调查，资产落实，3日后就将4万元贷款打到客户账上，及时解了燃眉之急，扩大了业务量，2020年10月份的营业额就上升到4.3万元，较贷前9月增加了1.1万元。

　　9年的时间，忻州秀容小微企业专营支行在认真分析客户群体，对口研发专营产品上，时时、事事突出了一个“新”字：就是新理念、新做法、新效果。

　　二、增强技能，编织信息网络，科学优化信贷流程，突出了一个“活”字

　　众所周知，小微企业“融资难”，“难”在没有完整的财务报表和有效的抵押、担保，与传统放款条件不匹配，信息不对称。造成的现状是：一边是嗷嗷待哺的小微企业，一边是投鼠忌器的金融机构，错失了本应该实现双赢的市场良机。

　　为了打破银企间的信息“壁垒”，忻州秀容小微企业专营支行将服务辖区进行网格化划分。每一区域都有相对应的客户经理管辖，负责对自己网格内的沿街商户、社区商户、小微企业等客户群体进行“深耕细作”。要求每位客户经理制定合理的拜访计划、严格的进度跟踪及标准的作业流程，目的是实现营销效率的提升。针对社区客群，定期开展金融知识讲座、金融产品推介、理财知识宣传、防范电信诈骗等活动，建立与社区客户信息互通的金融服务纽带。同时为优质客户配置“金融保姆”，主动挖掘客户需求，并为其提供人性化、专业化的金融服务，使客户体验大大提升。通过“扫街、扫楼、扫市场”等活动，对32个重点社区、17个大型集中市场开展深度营销，共计走访客户4.7万余次，建立了客户资料数据库，录入营销台账1547户。通过建立电子台账，对客户进行筛选、再回访，确保客户相关数据信息更新、更及时。

　　在信贷流程上，由于贷款审批手续繁琐、审批流程长，无形中会增加企业的融资成本。忻州秀容小微企业专营支行引入德国IPC技术，聘请专业机构对微贷客户经理进行封闭式培训，并实行“单列信贷计划、单独配置人力资源、单独客户认定与信贷审批、单独考核管理、单独贷款利率风险定价机制、单独贷款违约信息通报机制、单独开发产品、单独制定信贷制度”的“八单”管理模式，向广大小微客户做出了“专业团队、最优服务、阳光操作、随用随贷、三天放款、灵活还款”的服务承诺。

　　实行贷款标准化和流程化管理，在贷款市场营销、申请受理、贷前准备、实地调查等诸多环节中均实行标准化操作，侧重于客户的还款意愿和还款能力的考量，使每笔贷款风险可控。贷款审核时，主要注重借款人的经营实力，上门实地调查客户的经营情况和资产负债状况，还原客户真实的财务报表，让报表中每一个数据都要通过多个角度、多个渠道进行交叉验证，授信金额和还款来源均能得到真实保障，有效解决了小微企业没有抵质押物、担保难等问题。贷审会部分人员随机抽取，具有一票否决制。通过打造“提前介入、充分授权、两人调查、双人上会、三日放款”的快速审批流程，实现了80%的业务审批在一线完成，不仅贷款处理效率高，而且标准化的贷后管理也更加便捷。

　　总结这一做法，明显地突出了一个“活”字：就是思路活、做法活、效能活。

　　三、强化服务，搭建商户联盟，实施互惠互利互助，突出了一个“真”字

　　为有效解决小微企业、个体工商户缺少客户、宣传成本高、资金短缺、资源有效利用率低下等难题，忻州秀容小微企业专营支行组建了“五商生活圈”。即以网点为核心，以“五台山祈福系列卡”为媒介，向周边5公里内的衣、食、住、行、游、学、乐、康、美等优质商家进行签约合作，通过“吃货节”、“购物狂欢节”、“健美俱乐部”等一些特色客户群体的消费活动，将银行、商户、消费者的信息共享，进行线上、线下、实体之间互联互通，共同打造金融生态圈。9年的时间，已累计签约商户512户，举办的活动有：“瑜伽训练营”、“金伯利钻石品鉴会”、存款“免费观影”活动、“云中家电便宜购”、“吃喝玩乐享优惠”等活动。“五商生活圈”模式，既解决了银行卡行业应用和存款问题，又为商家带去了客户流量，还为广大持卡客户生活带来了实惠和便利，实现了商户、居民、银行三方互惠互利，共享共赢。

　　拥有“三利国际女装”全国连锁店的忻州老板司鹏程，在加入“五商生活圈”后，由于扩大经营规模，急需周转资金，就从忻州秀容小微企业专营支行贷款25万元，一个月后的营业额就上升到31万元，较贷款前月增加6万元。他高兴地说：“多亏了‘五商生活圈’，既给贷款解决资金困难，又引来了圈内消费者，我要把圈内让利比例提高到20%。”忻州市信达商贸中心法人代表刘震，去年7月偶然看到忻州秀容小微企业专营支行散发的贷款产品宣传资料，就抱着试一试的心思走进了支行客户部。不想一说就成，5天的时间30万元“经营贷”就到账了，经营种类迅速扩大，3个月就实现销售75万元，较去年同期增长33%。

　　忻州市心正万民药业连锁有限公司，自2017年从忻州秀容小微企业专营支行得到“小微贷”50万元起家，5年多的时间已发展药业连锁分公司13家，去年创产值1550万元，今年可达1800万元。并与忻州秀容小微企业专营支行共同开展便民活动，聘用专职服务员在自动机上为顾客免费测量血压、血糖等，5年多的时间已免费服务市民46万余人次。公司总经理董楚楠深有感触地说：“由于加入了‘五商生活圈’，这些被服务的顾客就成了公司的回头客，客户源也就非常丰富。凡‘五商生活圈’内的持卡顾客都要按标准优惠”。

　　如今，忻州市商户联盟互惠互利“暖”市场的做法，已使512家个体工商户“抱团”走出困境，尝到了共存共赢、共同发展的甜头，突出了一个“真”字，体现了真心、真意、真情。

　　四、转变作风，让利小微客户，积极承担社会责任，突出了一个“信”字

　　忻州秀容小微企业专营支行充分发挥人缘和口碑优势，深入农村、社区，广泛进行覆盖宣传和个性化服务，及时满足不同层面客户的需求，起到了积极的宣传作用，转变了作风，塑造了形象。并按照“后台为前台服务、管理为经营服务、全行为客户服务”的宗旨，实现了前台、中台、后台相互分离与有效协调。硬性要求：“前台”网点扎实做好柜面优质服务、全方位营销客户；“中台”密切关注活动开展情况，通过自身资源做好督导；领导班子当好“后台”，带头深入各网点，组织员工交流、沟通，及时发现存在问题，破除消极懈怠思想，帮助树立克难攻坚的责任意识，确实转变作风。

　　忻州秀容小微企业专营支行全体职工有一句口头话：“转变作风不能说在嘴上，而是要践行在实践工作中。”而“让利小微客户、减轻企业负担”就说明了经营作风转变。该行根据经济形势发展变化，主动调整优化了小微企业利率、续贷政策和收费标准，有效降低企业融资成本，缓解了企业资金压力。一是综合考虑客户信用等级、贷款方式、贷款金额、资金归行率、合作年限、信用记录等因素，实行浮动利率机制；二是积极寻求政策支持，运用支小再贷款政策，重点扶持有经营实体、有示范引领带动作用、有创业致富意愿的小微企业、个体工商户、农户、小作坊、小摊点等符合条件的生产经营主体；三是合理运用“无还本续贷”和“一次授信、循环使用”等措施，减少了小微客户通过外部民间融资、“过桥”融资等不必要的融资链条；四是严格执行“七不准”“四公开”要求，认真落实“两禁两限”规定，决不向小微客户收取承诺费、资金管理费等。

　　今年疫情期间，落户忻州秀容小微企业专营支行的“山西惠腾商贸有限公司”遇到了不可抗拒的疫情影响，造成了消费下降、库存积压、营销不灵、资金周转困难的棘手事，情急之下向忻州秀容小微企业专营支行提出申请流动资金贷款，受理的客户经理立即上门，尽职调查，提交财务分析报告。经过会审后，确定提供的授信额度为999万元，享受“支小再贷”，顺利度过了疫情期间流动资金的困难。

　　其实，在经营作风转变中，像这样的受益户还有很多，双方互助突出了一个“信”字：就是诚信、诚实、诚恳。

　　五、加大考核，强化内部管理，瞄准抗风险清不良，突出了一个“严”字

　　为适应市场需求和转型要求，忻州秀容小微企业专营支行从管理上下功夫，打造了一支专业素质高、实战能力强的微贷团队。一是强化教育培训。以培养客户经理营销意识为出发点，先后举办“两扫五进”客户经理外拓营销、“产能提升”训练营等专题培训，使客户经理的营销技巧和专业技能得到了极大的提高。拟定分阶段全员培训计划，组建“内训师”队伍，定期开展客户经理培训及考核。二是建立淘汰机制。每季度对客户经理进行综合评估并采取末位淘汰制。按月对微贷客户经理下达最低应完成放款指标，连续三个月不能完成任务的，由客户经理书面承诺：在两个月宽限期内完成当月任务，否则进行淘汰，从而改善目前部分客户经理等、靠、要的心理，增强团队的执行力，保持团队竞争意识。三是挂钩绩效考核。对微贷客户经理实行计价考核，依据存量管户数、新增客户数、贷款净增额、资产质量、综合服务等因素分别计价，将个人收入与其业绩和质量挂钩，充分调动小微员工工作积极性。通过以上三项举措，忻州秀容小微企业专营支行打造了一支“高凝聚力、高执行力、高战斗力”的微贷团队，形成了“比、学、赶、超”的良性氛围，有效激发了内生动力。

　　通过考核与硬性管理，也就突出了一个“严”字：就是严于律己、严肃认真、严格执行。

　　忻州秀容小微企业专营支行通过自身建设，念活了“五字诀”，打造了一个全新的小微支行。以自立、自强、自信的姿态，屹立在全方位推动高质量发展的前沿阵地。

（责任编辑：潘思琪；栏目负责人：刘一林）