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官凯:我要做外贸风险的管控专家

来源:《雷锋》杂志 日期:2017年12月18日 10:53

  在国家实施“一带一路”战略的大背景下,在中国企业“走出去”的浪潮中,如何在抓住机会加快发展的同时,防范出口收汇风险?被称为“外贸风险的管控专家”的中国信保在其中发挥着不可或缺的作用,已经成为国家防风险、稳增长、保就业的重要政策工具。
 

 

  逆袭 :金融危机中寻蓝海之机

  2009年,金融危机席卷全球,一家家“巨无霸”企业相继倒下,惊恐与慌张在市场中弥漫。在此之前,信用保险对于出口企业来说依然是个陌生而遥远的名词,但在这一年,它受到了前所未有的关注。国务院第一次向中国出口信用保险公司(简称“中国信保”)下达了任务,要求当年必须要完成840亿美元的保额,为出口企业撑起“保护伞”。

  官凯就是在这一年加入中国信保的,在他记忆里,“840”这个数字在一代信保人心中留下了深深的印记。而他自己,一个刚刚研究生毕业的年轻人,还没来得及慢慢适应职场,已然肩负起如此重担。

  对他来说,因为这样一个不平凡的起点,工作内容似乎不再“简单”,这是从未有过的挑战。

  “有单不敢接,有单无力接”是当时很多出口企业的写照。在广东,家电出口一直是外贸支柱性产业,但在金融危机时,却遭遇了前所未遇的困境。“2010年最困难的时候,一个月的出口订单下降了30%,但是又不能放弃市场。”某大型外贸企业海外出口负责人回忆说。作为关键客户处的客户经理,官凯经过对重点家电企业仔细调研和分析之后发现,出口市场虽然总体下滑,但是主要原因在于欧美成熟市场需求的疲软;但另一方面,部分新兴市场的订单不降反增,只是对于出口企业而言,新兴市场较传统市场各方面的不确定性更高,接单时普遍有较大的顾虑。

  危机中必有转机,关键在于怎么去帮助企业转化。那段时间,官凯几乎摸透了每个家电企业的海外客户资信,以至于客户一提起某个进口商的牌子,他就能如数家珍地说出买家的经营情况。他诚恳地向客户提出,一定要事先对买方潜在交易风险进行严格的评估,并在中国信保的建议下对海外客户进行授信评级和分类管理,把最珍贵的信用资源匹配给最有价值的买家。

  紧接着官凯发现:公司的产品在一些技术上无法满足家电企业的全球市场布局。于是他再次牵头承保团队,配合企业的外销策略,从了解目的国进出口政策和贸易习惯开始,制订全球保单,创新承保条款,目标剑指拉美、中东、东欧等新兴市场。通过这些细致专业的服务,出口企业对隐藏极深的交易对手做到了“知己知彼”,也终于有底气承接来自于新兴市场的订单。当年,这些家电企业不仅相继在多个蓝海市场推出了自有品牌,而且在中国信保的支持下迅速站稳脚跟,占领了一席之地。

  回忆起那段每天与同事一起加班加点的日子,官凯总是怀念不已,他觉得这是信保人精神的缩影。也是在这里,官凯第一次体会到公司坚守“服务创造价值”信念的原因,也许这就是一个政策性公司的“初心”。

 

  驰援 :风险发生时解燃眉之急

  2014年5月,在越南发生了针对外国投资者和企业的打砸抢烧严重暴力事件,包括台湾和香港地区在内的一些中国企业和人员以及新加坡、韩国等国的企业遭到不同程度的冲击。消息传来,国内企业一片震惊。

  “我们几乎是连夜把当地的人员往国内撤!”A集团越南公司的生产负责人心有余悸地回忆道:“当地工厂的厂房被大火烧了,办公室和生产设备也被毁坏,这是我们当初投资设厂最担心的事,没想到真的发生了。”

  得知这一消息后,官凯迅速调配海内外渠道资源进行定损核赔。但是情况远比想象中复杂,定损核赔的文件全部都是越南文,当地工厂遭受的损失金额很难估算。为了尽快推动案件理赔,官凯通过中国信保的海外渠道联系上了一家越南本地会计师事务所,连夜与国内律师一同对原始凭证进行梳理归类,对损失金额进行了价值认定。在短时间内,官凯及其团队同事克服重重困难,完成了系统中首宗海外风险案件的赔付。

  类似这种风险案件的处理已经成为官凯工作的日常。在过去的7年里,他已经经手了200多宗风险案件,累计帮助企业追回超过2000万美元损失。这当中,有和恶意买家斡旋时的斗智斗勇,也有追讨谈判时的惊心动魄,但更重要的是,铸就了与出口企业共同维护“中国利益”的坚固友谊。

  “我们的每一笔补偿都可能帮助企业度过燃眉之急,甚至能挽救毁于坏账的企业,也正因为如此,我们的工作才更有价值。”官凯这样说道。

  助力:全球视野下建融资风控体系

  出口信用保险在实际运用中最突出的特征,是除了作为保险产品具有经济补偿的功能特征外,还能作为信用工具的支持,协助投保企业有效解决客户风险管理以及资金融通等各方面的实际问题。

  “必须调整优化现有业务融资模式,对接好境内境外两种市场和资源,为中国企业顺利出海排忧解难,争取最优方案。”官凯及其团队在市场发展初期就定下了明确目标。

  于是,团队成员四处奔走,跑遍了境内所有银行,一遍遍地设计方案、调整结构方案。无数个日日夜夜的电话会议,与境外银行沟通,一项项条款逐条讲解与落实,与境外子公司沟通优化操作流程、单证标准和风控机制。终于,在应收账款境外融资方案上获得了多方一致通过。

  截至2016年年底,官凯团队维护的大部分客户依靠中国信保产品的支持,已经在境外贸易中心基础上进一步发展成为融资中心,年融资金额达数亿美元。

  在经营中,官凯认为,风险管理是企业构建国际营销网络最重要的课题,资金既要“投出去”,也要能“管得住”。

  2016年,官凯及其团队通过研究特定保户各海外子公司不同的管理文化、业务特点和风控水平,积极创新服务流程,克服语言障碍,针对不同的海外子公司建立不同的产品流程,协助企业提升海外子公司的风险管理水平,保障应收账款的安全,获得海外员工的高度认同。

  敢为人先,兼收并蓄,是“广东精神”最深层的精髓。广东企业走出去的历程,就是许多企业交织起来的故事,而官凯所幸在这些故事中留下过自己的些许身影。“在这些敢闯敢拼的广东出口企业身上,我看到了‘敢为天下先’的气质,这种敬仰之心也在鞭策着我们不断创新进步,跟上企业的发展步伐。”官凯笑着说。   

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